จากประชาชาติธุรกิจ

คอลัมน์ ชั้น 5 ประชาชาติ โดย ณัฏฐ์พิชญ์ วงษ์สง่า

ร้อยทั้งร้อยของบรรดานักการตลาดเชื่อว่ามักจะคิดค้นกลยุทธ์และวางแผนการตลาดจากสูตรผสมทางการตลาดที่เรียกว่า4Ps ตามตำรา ที่ประกอบด้วย Product, Price, Place และ Promotion

และในช่วงหลังนี้มักจะมีหลักการตลาดสมัยใหม่ที่นอกจากจะมี 4Ps แล้ว ก็ยังมี 3C เพิ่มเข้ามาอีก คือ 1.Customer Share หรือการมุ่งเพิ่มส่วนแบ่งในใจของผู้บริโภค 2.Customization คือ การหันมาเน้นตอบสนองความต้องการเฉพาะบุคคลมากขึ้น

และ 3.Customer Relationship Management หรือ CRM โดยเน้นในด้านการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีศักยภาพและโอกาสในการทำกำไรสูงให้กับธุรกิจ



สูตรผสมทางการตลาดเหล่านี้ได้กลายเป็นคาถาศักดิ์สิทธิ์ทางการตลาดแบบเบ็ดเสร็จไปแล้ว

ฉะนั้นแม้โปรดักต์จะต่างกัน แต่เราก็มักจะได้เห็นรูปแบบการทำการตลาดในลักษณะที่ไม่แตกต่างกันนัก

แต่ ปัจจุบันเป็นยุคที่มีการไหลทะลักของข้อมูลข่าวสารมาสู่ผู้บริโภคมากมายในแต่ ละวันโดยเฉพาะสื่ออินเทอร์เน็ตที่ทำให้ผู้บริโภคมีโอกาสที่จะรับรู้ข้อมูล ได้ทุกเรื่อง ได้ทุกที่ ทุกเวลา และทันทีทันใด (Real Time)

ส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางด้านสังคม วัฒนธรรม การเมือง เทคโนโลยี และเศรษฐกิจ

และการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ก็ได้ทำให้พฤติกรรมของผู้บริโภคในยุคนี้เปลี่ยนไป

จากยุคก่อนที่ "โฆษณา" มีอิทธิพลต่อการซื้อสูง แต่ปัจจุบันกลายเป็นว่า "การบอกต่อ" เป็นกลยุทธ์ที่แรงกว่า และน่าเชื่อถือกว่า

จากกระแสความแรงของกลยุทธ์ "บอกต่อ"นี่เอง ทำให้ "ประสิทธิ์ เจียวก๊ก" หรือโกเล็ก ประธานและซีอีโอ "มัณดาวีต์ ทัวร์" และมัณดาวีต์ รีสอร์ท แอนด์ สปา จ.กระบี่ คิดและลุกขึ้นมาทำการตลาดในรูปแบบที่แปลกใหม่ ด้วยการจ้างให้คนไปเที่ยวกระบี่และเข้าพักที่ "มัณดาวีต์ รีสอร์ท แอนด์ สปา"

ปลายเดือนเมษายนที่ผ่านมา ผู้เขียนมีโอกาสได้พูดคุยกับ "โกเล็ก" ถึงไอเดียและแนวคิดดังกล่าว แล้วก็ได้ไอเดียที่แปลก ๆ จากผู้ชายคนนี้เยอะมากทีเดียว

เขาย้อนความให้ฟังว่า "มัณดาวีต์ รีสอร์ท แอนด์ สปา" เปิดให้บริการราวปี 2554 ในปีแรกที่เปิดนั้นแทบไม่มีคนมาพักเลย คือมีอัตราการเข้าพักเพียงแค่ 7-8% ปี 2555 เขาจึงคิดกลยุทธ์ "จ้างคนไปเที่ยว" ออกมาด้วยการยอมขายในราคา "ขาดทุน" และแถมพ็อกเกตมันนี่ให้คนที่เข้ามาพักอีกจำนวนหนึ่ง เพื่อให้คนได้ทดลองมาใช้บริการและได้รู้ ได้เห็นว่าโรงแรมของเขาเป็นอย่างไร และพิสูจน์ว่า "ของถูก" นั้นมีอยู่จริง ๆ

เขาบอกว่า พอมีคนเข้ามาพัก และรับรู้ว่าของถูกนั้นมีอยู่จริง และไม่ใช่สิ่งหลอกลวง คนเหล่านั้นก็จะไปบอกต่อเพื่อน คนในครอบครัว และในโลกโซเชียลมีเดีย

เงินที่เขานำมาโปะค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากการ "จ้างคนไปเที่ยว" นั้น "โกเล็ก" มองเป็นงบฯการตลาด และงบฯโฆษณาประชาสัมพันธ์ ที่สำคัญ ยังเป็นการเปิดโอกาสให้คนไทยได้เดินทางท่องเที่ยวได้ง่ายขึ้นอีกด้วย

"สำหรับผู้ประกอบการรายเล็กแล้วการซื้อโฆษณาผ่านสื่อมันหวังผลได้ยากมาก" โกเล็กย้ำ

เพียงแค่ปีเดียวที่เขานำกลยุทธ์นี้ออกมาใช้ ปรากฏว่าโรงแรมแห่งนี้มีอัตราการเข้าพักถึงกว่า 80%

ในปีนี้ "โกเล็ก" ได้ออกโปรดักต์ท่องเที่ยวรูปแบบใหม่ เป็นแพ็กเกจท่องเที่ยวสำเร็จรูป "บัตรเดียวเที่ยวทั่วไทย" ออกจำหน่ายใน 15 เดสติเนชั่น อาทิ กระบี่, หลีเป๊ะ, ภูเก็ต, พังงา, ตรัง, ระนอง, สมุย, เชียงใหม่, เชียงราย, ปาย แม่ฮ่องสอน, ลำปาง, เชียงคาน เลย ฯลฯ ในราคา 499 บาท

โดยมีแผนเปิดตัวและวางจำหน่ายพร้อมกันทั่วประเทศในเดือนมิถุนายนนี้ และตั้งเป้ายอดขายในปีแรกไว้ที่ 1 ล้านแพ็กเกจ และจะเพิ่มขึ้นอีกทุกปี เพื่อให้ครบทุกจังหวัดในอนาคต

ลองคิดเล่น ๆ ถ้าขายได้ 1 ล้านชุด ก็จะมีรายได้เข้ามา 499 ล้านบาทใน 1 ปี นับเป็นตัวเลขที่ "มหาศาล" พอควรเลยทีเดียว

แนวคิดของการขายแพ็กเกจทัวร์สำเร็จรูปดังกล่าวนี้ "โกเล็ก" บอกว่า เขาปิ๊งไอเดียมาจากคนใกล้ตัวทั้งหลายที่ชอบซื้อของถูกมาไว้ แต่บางครั้งไม่เคยหยิบมาใช้เลย ไม่ว่าจะเป็นเสื้อผ้า รองเท้า กระเป๋า เขาจึงเอาไอเดียนี้มาใช้กับธุรกิจท่องเที่ยวบ้าง

เพราะการขายล่วงหน้า ทำให้บริษัทมีรายได้ส่วนหนึ่งเข้ามาใช้สำหรับการบริหารจัดการ แต่ในธุรกิจท่องเที่ยวนั้นค่าใช้จ่ายจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อลูกค้ามาใช้บริการ ซึ่งโดยพฤติกรรมของผู้บริโภคแล้วเชื่อว่าคนซื้อแพ็กเกจไปไม่ได้มาเที่ยวทั้ง 100% แน่นอน

บริษัทก็สามารถนำรายได้จากการขายแพ็กเกจล่วงหน้าของคนที่ไม่ได้มาใช้บริการนั่นแหละมาโปะให้คนที่มาใช้บริการ

ทำให้เกิดกลยุทธ์ใหม่ที่เรียกว่าขายขาดทุนแต่บริษัทอยู่ได้และมีกำไร

ซึ่งแนวคิดแบบนี้ไม่มีบรรจุอยู่ในหลักสูตรการตลาด แต่ "โกเล็ก" บอกว่า คนที่จะทำและอยู่ได้นั้นต้องทำอย่างต่อเนื่อง เลิกคิดแบบเดิม ๆ และ "จริงใจ" ต่อลูกค้า เพียงเท่านี้แม้จะขายขาดทุน แต่ก็จะทำให้ธุรกิจมีกำไรและอยู่ได้แน่นอน...

สำนักงานบัญชี,สำนักงานสอบบัญชี,ทำบัญชี,สอบบัญชี,ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน