จาก กรุงเทพธุรกิจออนไลน์
พอใจ พุกกะคุปต์

พวกเราคนทำงาน ย่อมมีหัวหน้าที่เราต้องเอางานไปหารือ เพราะท่านคือผู้ที่ต้องฟันธงลงความเห็น

ซึ่งเราหวังเป็นอย่างยิ่งว่า ท่านจะเห็นสอดคล้องมองไปทางเดียวกับเรา

บางท่านมีลูกน้องที่ต้องสารพัดโอ้โลมโน้มน้าว ไม่ว่าจะเป็นน้องห้าว น้องเก่ง น้องเซ็ง หรือ น้องลองของ

นอกจากนั้น ยังมีลูกค้า เพื่อนร่วมงาน พ่อแม่ หรือลูกที่บ้าน ที่เราต้องโน้มน้าวใจยามมีประเด็นไม่เห็นพ้องต้องกัน

สรุปว่า ไม่ว่าจะเป็นการทำงานกับลูกค้าภายใน หรือภายนอกองค์กร ไม่ว่าจะเป็นหน้าที่การงาน หรือการบริหารคนที่บ้านทักษะการโน้มน้าว ถือเป็นวิธีการที่ทำให้ได้งาน ตลอดจนเป็นการสานสัมพันธ์ให้กลมเกลียว ถ้อยทีถ้อยอาศัย ไม่ขัดแย้งกันเกินความจำเป็น

ยิ่งท่านที่มีภารกิจในการขาย การเจรจา หรือโน้มน้าวผู้ใด ยิ่งต้องมีทั้งศาสตร์และศิลป์ตัวนี้ก่อนใคร

ที่น่าสนใจคือ คนส่วนใหญ่เมื่อต้องการโน้มน้าวใคร มักกระหน่ำให้ข้อมูล เสมือนหนึ่งว่า หากหาข้อมูลได้ยิ่งซับซ้อน ยิ่งมาก ยิ่งยาก ยิ่งเยอะ จะยิ่งขลัง สร้างพลังโน้มน้าว

ปรากฏว่าอีกฝั่ง อาจนั่งงง เหมือนพลัดหลงเข้าไปในดงข้อมูลทึบ

ทั้งนี้ การที่จะทำให้ใครเห็นด้วย ย่อมต้องมีข้อมูล มีหลักฐาน - ประมาณหนึ่ง แต่พึ่งข้อมูลอย่างเดียว อาจไม่เพียงพอที่จะขอให้เขาเห็นด้วย

เพราะคนเรามักตัดสินใจโดยมิได้ใช้ตรรกะล้วนๆ

จะเห็นด้วยหรือไม่ มี “ใจ” เข้ามาให้เราตัดสิน มืออาชีพจึง “กิน” กันตรงที่ว่า เข้าใจจิตวิทยาของการโน้มน้าวเท่าไร

อาจารย์ Robert Cialdini ผู้เชี่ยวชาญด้านจิตวิทยา สังคมศาสตร์ และการตลาด จากมหาวิทยาลัยอริโซนาสเตท สหรัฐอเมริกา ได้ทำการวิจัยเจาะลึกถึงกลยุทธ์และวิธีการ ในจะทำให้คนอื่นเห็นด้วย ท่านรวบรวมผลงาน เขียนเป็นหนังสือขายดี ชื่อ Influence : The Psychology of Persuasion ซึ่งได้รับการคัดเลือกเป็นหนึ่งในร้อยของหนังสือธุรกิจที่ดีที่สุด

อาจารย์สรุปว่า วิธีการโน้มน้าวที่มากมายหลายหลาก หากจัดเป็นหมวดหมู่ จะได้ 6 แนวทางในการโน้มน้าว กล่าวคือ

1.Reciprocate ต่างตอบแทน

คนเราปกติมักจะรู้สึกว่าน่าจะต้องให้ความร่วมมือ หรือเออออกับใคร ที่ “ให้” เราก่อน

โดยทั่วไปในการทำงาน เราล้วนต้องถ้อยทีถ้อยอาศัยกัน เหมือนน้ำต้องพึ่งเรือ เสือต้องพึ่งป่า เมื่อคนอยู่บนฐานของการพึ่งพากันไปมา มืออาชีพต้องมองให้ทะลุว่า ยอมให้เขาก่อนเถิด จะเกิดผล

นักการตลาดของสินค้าดังทั้งหลาย จึงพร้อมใจป้ำยามทำตลาด เช่น ให้ทีมน้องหน้าใส ยืนแจกขนมเขาให้เราชิมในห้าง เพราะนอกเหนือจากลูกค้าได้ลิ้มรสจะได้รู้ว่าชอบไหม เจ้าของสินค้าตระหนักว่า คนจำนวนไม่น้อยที่ชิมของเขาไปแล้ว ไม่แคล้วซื้อสินค้านั้นติดมือกลับบ้าน เพราะต่างรู้สึกตะขิดตะขวงใจ ไม่อยากเป็นผู้เอาฝ่ายเดียว

การวิจัยหนึ่งของอาจารย์ Cialdini เน้นศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าในร้านอาหารในสหรัฐอเมริกา โดยอาจารย์และทีมงานติดตามวิจัยว่า การแถมลูกอมเมื่อยามที่ต้องเก็บเงินค่าอาหารในร้านอาหาร มีผลต่อจำนวนเงินที่ลูกค้าทิปหรือไม่

หรืออีกนัยหนึ่ง ร้านอาหารสามารถโน้มน้าวลูกค้า โดยใช้วิชา reciprocate ได้หรือไม่ นั่นเอง

หากพนักงานเสิร์ฟวางลูกอม 1 เม็ดพร้อมกับบิลค่าอาหาร เทียบกับการไม่ให้ลูกอม ปรากฏว่าการให้ลูกอม 1 เม็ด ส่งผลให้ลูกค้าทิปเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 3%

ทีมงานเจ้าปัญหา ลองทดลองต่อว่า ถ้าวาง 2 เม็ด ทิปจะขึ้นตามไหม

ผลการวิจัยสรุปว่า...ขึ้นค่ะ

แต่ไม่ได้ขึ้นเป็น 2 เท่า หรือ 3 x 2 = 6% เช่นจำนวนลูกอม

เพราะทิปที่ได้ เพิ่มขึ้นไปถึง 14%!

ทีมวิจัย ทดลองเปลี่ยนวิธีใหม่ในการให้ลูกอม โดยวาง 1 เม็ดพร้อมกับบิลค่าอาหาร จากนั้นพนักงานหยิบลูกอมมาเติม แถมเพิ่มอีกหนึ่งเม็ดให้เห็น พร้อมกล่าวขอบคุณ ชื่นชมลูกค้า หรือบอกว่าเอามาเพิ่มเผื่อท่านต้องการอีก ปรากฏว่าทิปเพิ่มสูงพุ่งขึ้น 23%!

หลายท่านคงไม่แปลกใจ เพราะมีตัวอย่างใกล้ตัวไม่น้อย เช่น คนที่มีน้ำใจให้เพื่อนๆ ในที่ทำงาน ใครทำอะไรไม่ทัน แกก็พร้อมหันไปช่วย

ยามแกซวยหรือเดือดร้อน ย่อมมีคนพร้อมช่วยผ่อนหนักเป็นเบา โดยเขาไม่ต้องรอให้แกขอด้วยซ้ำ

วิธีการให้ ก็สำคัญใช่ย่อย

หัวหน้าไปเที่ยวเกาหลี มีเสื้อยืดมาฝาก กองเป็นขยุ้มๆ สุมให้ทุกคนรุมเลือก

กับการให้อย่างใส่ใจและประณีต พับใส่ถุงเตรียมไว้ให้จะได้ไม่ยับ หรือให้กับมือ หรือถือไปมอบ พร้อมบอกว่าตัวนี้สีขาวเหมือนที่คนนี้ชอบ ตัวโน้นตัวใหญ่เอาไว้ให้น้องอีกคนใส่ตอนออกกำลังกาย ฯลฯ

เสื้อตัวเดิมมีความหมายขึ้นหลายเท่าตัว

สรุปว่า หากจะให้กติกาข้อนี้ได้ผลในการโน้มน้าว

- เราต้องพร้อมเป็นคนแสดงน้ำใจก่อน

- หากอีกฝ่ายไม่ได้คาดหวังว่าเราจะให้ ยิ่งได้ใจเพิ่ม

- นอกจากนั้น วิธีการให้อย่างขอไปที หรือให้อย่างพิถีพิถัน ประณีตตั้งใจ ย่อมได้ใจต่างกันเป็นธรรมดา

วันนี้ ลองมองหาใคร แล้วให้เขาก่อน ให้โดยเขาไม่คาดหวัง และให้อย่างตั้งใจ

การันตีว่า พลังแห่งการให้นี้ ไม่มีสูญหาย ทดลองใช้ได้เลยค่ะ

สัปดาห์หน้า มาดูหลักการข้อต่อไปของการทำอย่างไรให้ใครๆ พร้อมไปกับเรากันค่ะ

สำนักงานบัญชี,สำนักงานสอบบัญชี,ทำบัญชี,สอบบัญชี,ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน