จาก กรุงเทพธุรกิจออนไลน์

คอลัมน์ Thai Startup Cafe โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช
www.facebook.com/thaistartupcafe

จากตอนที่แล้วผมสอนการเตรียมตัวก่อนการระดมทุนไป 3 ขั้นตอน ซึ่งในตอนนี้จะพูดกันต่อถึงการบ้านชิ้นที่ 4-6 ถ้าใครตามไม่ทันสามารถเข้าไปดูได้ที่ เว็บไซต์ของประชาชาติธุรกิจ (prachachat.net) หรือเพจผมโดยตรง เรามาว่ากันต่อในการบ้านชิ้นที่ 4 ที่ต้องทำก่อนการระดมทุนเลยครับ

4.ฝึก Elevator Pitch คือ การฝึกเล่าเรื่องเกี่ยวกับธุรกิจของเราให้เข้าใจง่ายที่สุดภายใน 30 วินาที ถึง 2 นาที ซึ่งคำว่า Elevator Pitch นั้นมาจากสถานการณ์จริงที่บางครั้งเราบังเอิญเข้าไปอยู่ในลิฟต์สองต่อสองกับบุคคลสำคัญ ถ้าเป็นเมืองไทยผมสมมุติว่าคุณเข้าไปในลิฟต์เดียวกับคุณตัน เป็นเวลา 30 วินาที แล้วคุณมีไอเดีย Startup ซึ่งคุณรู้ด้วยว่าคุณตันต้องสนใจแน่นอน คุณจะมีวิธีพูดอย่างไรให้คุณตันสนใจ และอยากเชิญคุณไปคุยกันต่อในวันหน้า

ซึ่งแน่นอนว่า Elevator Pitch นั้น มีโครงสร้างลำดับการเล่าเรื่องไม่ต่างจาก Slide Presentation แต่คุณต้องมีทักษะในการเล่าเรื่องจากตัวคุณเอง ทั้งสีหน้าท่าทางและน้ำเสียงต้องไปในทางเดียวกัน ซึ่งการ Pitch จะมีองค์ประกอบและลำดับดังนี้

4.1 Question to the Pain คือ คำถามเพื่อจูงใจให้ทราบถึงปัญหาในตลาดที่เรากำลังเข้าถึงอยู่ เช่น สมมุติว่าเรากำลังคิดเครื่องทำหิมะเทียม ที่เมื่อหิมะเทียมถูกผลิตออกมาแล้วไม่เป็นพิษต่อคนและไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม สามารถเล่นได้จริง เราอาจจะ Pitch กับคุณตันได้ทันทีว่า "ผมทราบดีนะครับว่าคุณตันอยากจัด Event หน้าหนาวที่สามารถดึง Awareness แล้วยังไม่มีวิธีไหนที่จะจัดได้โดยไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม จะดีกว่าไหมครับถ้าผมสามารถสร้างหิมะเทียมที่ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อมให้คุณตัน" แน่นอนว่าคุณตันต้องมีแอบชะงักบ้างว่าใครกันช่างบังอาจมาแซวเรา

4.2 Market to the Pain คือคำตอบต่อจากข้อแรก ว่าเราทราบดีว่าตลาดนี้ เมื่อสามารถสร้างหิมะเทียมได้คุณตันจะสามารถดึงดูดความสนใจของตลาดให้มาใช้บริการหรือซื้อของของคุณตันได้มากขึ้นถึง X% ซึ่งนี่คือกรณีที่เราสร้างสิ่งประดิษฐ์มาดึงยอดขายของคุณตัน เราต้องพูดเป็นนัยต่อยอดขายของคุณตัน แต่เราก็สามารถพูดเป็นมูลค่าของตลาดของเครื่องสร้างหิมะเทียมในงานอีเวนต์ หรือแม้กระทั่งมูลค่าของอีเวนต์แทนก็ได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ แต่เราต้องพูดออกมาเป็นตัวเลขเพื่อให้ผู้ฟังสามารถคิดต่อได้ว่าตลาดใหญ่แค่ไหน และสามารถหาเงินกับตลาดนี้ได้นานแค่ไหน เหมาะสมกับการลงทุนหรือไม่

4.3 Solution คือตัวสินค้าหรือวิธีการที่เรามีและคนอื่น (น่า) จะทำไม่ได้แบบเรา ในที่นี้เราพูดกับคุณตันได้ว่าเครื่องทำหิมะเทียมของเราใช้วัสดุที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม และสามารถทำลายตัวเองได้ภายในเวลา 30 วัน ซึ่งในเมืองไทยยังไม่มีใครสามารถทำได้

4.4 Company Performance คือความสามารถในการทำกำไรของบริษัท เราอาจจะพูดเป็นลักษณะของกำไรจากตัวสินค้า การเจริญเติบโต Return on Investment ความคุ้มค่าในการลงทุนต่าง ๆ เพื่อให้เห็นภาพที่สามารถคำนวณเป็นรูปแบบของเงินได้ ทั้งนี้ นักลงทุนหลาย ๆ คนจะนำข้อมูลนี้มาคิดต่อได้ถึงความคุ้มค่า และตรวจสอบกระบวนการคิดและวางแผนธุรกิจของเราด้วย ว่าอิงความจริงมากน้อยเพียงใด เช่น ถ้าบอกว่าธุรกิจของเราคือทำเครื่องสร้างหิมะเทียม สามารถสร้างกำไรได้หนึ่งพันล้านบาทในปีแรก นักลงทุนแทนที่จะดีใจในตัวเลขกำไร อาจจะหนาว ๆ ร้อน ๆ ที่จะลงทุนกับเรา เพราะรู้ดีอยู่แล้วว่าการที่จะได้กำไรพันล้านนั้นต้องผ่านอะไรบ้าง ผมแนะนำว่าตัวเลขใด ๆ ก็ตามที่ออกมา ต้องผ่านการทำ Financial Milestone กับ Strategies มาในแต่ละปีเรียบร้อยแล้ว ห้ามใช้ตัวเลขมโนเด็ดขาด เพราะหากคุณตอบคำถามเจาะลึกไม่ได้ นั่นคือคุณเตรียมตัวหานักลงทุนใหม่ได้เลย

4.5 Proposal and Offer อันนี้แทบจะถอด Slide Presentation ออกมาเลย คือการพูดต่อจากความสามารถของบริษัทเลยว่าเนื่องจากบริษัทของเราสามารถทำ Return on Investment หรือ Cash on Cash Return และการวัดค่าคุ้มทุนอื่นได้ "X" ในปีที่ 5 บริษัทของเราจะมีมูลค่าเพิ่มขึ้น Y เท่า ทั้งนี้ ขึ้นอยู่กับเงินลงทุนจำนวน A ล้านบาทจากผู้ลงทุน ซึ่งหลังจากผู้ลงทุนตกลงที่จะลงทุน เรายินดีที่จะมอบหุ้นให้เท่ากับ B% พร้อมสิทธิ์การเป็นหนึ่งในกรรมการบริษัท นี่คือตัวอย่างคร่าว ๆ ซึ่งไม่จำเป็นต้องพูดทั้งหมด ถ้าเป็นสถานการณ์ปกติผมอาจจะพูดแค่ Cash on Cash return, Breakeven หรือ แค่มูลค่าบริษัทในอนาคตเท่านั้น ก็เพียงพอต่อการ Pitch รอบแรกแล้ว

4.6 ตัวสุดท้ายคือ 7 Words ของเราเอง เช่น "หิมะเทียม ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม" แต่ไม่จำเป็นต้องใช้ทุกครั้ง โดยเฉพาะการพูดคุยตัวต่อตัว เพราะจะดูตลก แต่อาจแทรกปิดท้ายในการแลกนามบัตร เพื่อเป็นการกระตุ้นความจำรอบสุดท้าย ผู้ลงทุนอาจจะสนใจคุยในรอบถัดไป ถ้าเราจับอาการสนใจของนักลงทุนออก แนะนำให้นัดเวลาก่อนลากันไว้เลยจะดีที่สุด

5.หาหลักฐานสนับสนุนความเอาจริงเอาจังของเรา เช่น Facebook Page, Website ซึ่งไม่จำเป็นต้องไปจ้างใคร เราสามารถสร้างฟรีได้เลยที่ wix.com และ weebly.com และอีกมากมาย, Launching website ในที่นี้ผมขอแนะนำ Launching Page ซึ่งสามารถไปเปิดได้ที่ Launchrock.com เพื่อเก็บข้อมูลของคนที่สนใจธุรกิจเราในขณะที่เรายังทำสินค้าออกมาไม่เสร็จ หลักฐานบนเว็บพวกนี้จะทำให้ผู้ลงทุนมีความเชื่อมั่นมากขึ้น โดยเฉพาะถ้า Launching Page ของเรามีคนเข้ามาแสดงความสนใจมาก เราสามารถนำรายชื่อคนเหล่านั้นออกมาแสดงเป็นหลักฐานได้ว่ามีคนสนใจธุรกิจเรามากแค่ไหน และเมื่อสินค้าของเราผลิตเสร็จ เท่ากับว่าเราได้รายชื่อคนที่พร้อมจะเป็นลูกค้าได้ทันที

6.ผลิตสิ่งพิมพ์สนับสนุน เช่น นามบัตร และสื่อสิ่งพิมพ์อื่น ๆ ที่สามารถใช้สนับสนุนธุรกิจและการระดมทุนของเราได้

การบ้านทั้ง 6 ชิ้น ผมแนะนำว่าให้เน้นเรื่อง "ความถูกต้อง" ของข้อมูลให้มาก ห้ามมโนเด็ดขาด เพราะนักลงทุนผู้มีเงินพร้อมจะลงทุนคงเคยทำธุรกิจมามากพอที่จะรู้ว่าธุรกิจเรานั้นเชื่อถือได้หรือไม่ได้ ปัจจุบันเทคโนโลยี Social ดีเหลือเกิน ผู้ลงทุนหลาย ๆ คนก็รู้จักกัน ข่าวมักแพร่ออกไปในเวลาไม่นานนัก

เพราะฉะนั้นทำการบ้านให้ดี รออ่านเรื่องแหล่งเงินลงทุนในตอนหน้า และพยายามสร้างธุรกิจที่สามารถโตได้อย่างยั่งยืนที่สุดครับ

สำนักงานบัญชี,สำนักงานสอบบัญชี,ทำบัญชี,สอบบัญชี,ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน