เรียนรู้จากผู้นำ ตอน สุดยอดนักขาย
โดย : พอใจ พุกกะคุปต์
จาก กรุงเทพธุรกิจออนไลน์
คนทำงานทุกอาชีพใช้เวลาประมาณ 40% เป็นอย่างน้อยในการ “ขาย”!
ผลการวิจัยของอาจารย์ Daniel Pink ฟันธงลงความเห็นว่า ไม่ว่าเราจะมีหน้าที่อะไร
..เป็นคุณหมอที่ขอให้ผู้ป่วยเปลี่ยนพฤติกรรมการกินอยู่ หันมาดูแลสุขภาพมากขึ้น
..เป็นนักศึกษาจบใหม่ กำลังสมัครงานในแผนก IT
..เป็นหัวหน้า ที่พยายามโน้มน้าวให้ลูกน้องเข้างานตรงเวลา
..เป็นลูกทีม ที่ต้องเสนอแผนงานให้ผ่านด่านความเห็นชอบของหัวหน้าหิน
ประมาณว่า เกือบครึ่งหนึ่งของชั่วโมงการทำงานของคนทั่วไป ต้องใช้ไปในการสื่อสารและโน้มน้าใครๆที่เกี่ยวข้อง ให้เขาเห็นพ้องกับเรา
นี่แหละ ที่เขาเรียกว่า “การขาย”
“To sell is human.”
อาจารย์สรุปชัดเจนว่า เกิดเป็นคน หลีกเลี่ยงการขายไม่พ้นครับ
เอาว่า ไหนๆก็ต้องขาย จึงต้องทำให้ดี
วันนี้ เรามาเรียนรู้จากระดับครูที่มีหน้าที่ขายโดยตรง ว่านักขายที่ประสบความสำเร็จ มีพฤติกรรมใดไม่เหมือนนักขายที่คนไม่ซื้อ
อาจารย์ Steve Martin ผู้เชี่ยวชาญด้านพฤติกรรมการโน้มน้าวและการขาย ของมหาวิทยาลัยชื่อดัง USC - University of Southern California ประเทศสหรัฐอเมริกา ได้ทุ่มทำการวิจัยมนุษย์นักขายจากหลากหลายวงการ กว่า1,800 คน โดยศึกษาอย่างต่อเนื่องเรื่องพฤติกรรมที่ทำให้บางคนประสบความสำเร็จมากกว่าบางคน จนกลายเป็นเซียนขาย Top 10
ผลการศึกษาบ่งชี้ว่า นักขายกลุ่ม Top นี้ มีพฤติกรรมที่แตกต่างจากมือขายที่ไม่ประสบความสำเร็จอย่างเห็นได้ชัด 6 ประการคือ
1. การสื่อสาร
ไม่แปลกใจ !
นักขายก็ย่อมต้องพูดเก่ง พูดคล่อง ไหลลื่น ลืมกลืนน้ำลาย..ใช่ไหม?
คำตอบคือ ไม่เสมอไป
เพราะ นั่นคือภาพลักษณ์นักขายในอดีตกาลนานโพ้น เช่น คนขายรถมือสองอย่างเคี่ยว ที่หลายครั้ง กลับกลายเป็นวิธีที่สร้างความวิตกกังวลในมุมผู้ซื้อเสียด้วยซ้ำ เพราะพฤติกรรมคล่อง (คร่อก) เกินไป กลายเป็นไม่น่าไว้วางใจ ขายไม่ออก
ประเด็นสำคัญในเรื่องการสื่อสารของนักขายขั้นเทพ คือ
เขาสามารถปรับวิธีการสื่อสารให้สอดคล้องกับผู้ซื้อได้อย่างมืออาชีพ
นึกภาพนักขายอุปกรณ์สื่อสาร ที่พยายามขายสินค้าให้คุณป้า..หากอธิบายด้วยภาษาคนธรรมดาวัยพี่แม่ไม่ได้..อย่าขายเลย
ฝ่าย HR พยายามขายไอเดียให้ผู้คุมเงิน อนุมัติ “โครงการสร้างระบบสรรมถนะหลัก Core Competencies ที่ High Performing Organizations ล้วนมี เพื่อบริษัทเราจะได้เป็นองค์กรแนวหน้าด้าน Employer Branding ไงค้า”
...ผู้บริหารตอบว่า “พูดภาษาธุรกิจให้ผมพอเข้าใจบ้างได้ไหมครับ”
ทั้งนี้ ก่อนที่จะปรับวิธีการสื่อสารได้ หัวใจของมืออาชีพในการโน้มน้าว คือ รู้หรือไม่ว่าคนอีกฝั่งมีมุมมองอะไร ต้องการสิ่งใด กังวลเรื่องใด ฯลฯ
ขายโดยเอาประเด็นสินค้า บริการ และมุมมองตน ของคน “ขาย” เป็นตัวตั้งอย่างเดียว
..ถือว่าเลี้ยวหลงทาง
2. มุ่งมั่นเพื่อความสำเร็จ
84% ของนักขายที่มีผลงานขั้นแนวหน้า ต่างมีพฤติกรรมมุ่งมั่น ไม่ท้อง่าย ไม่ได้ไม่เลิก
ความมุ่งมั่นไม่ยอมแพ้ง่ายๆ ส่งผลให้คนกลุ่มนี้มีพฤติกรรมแตกต่างจากมือขายขั้นธรรมดา อาทิ นอกเหนือจากทำการบ้าน เข้าใจลูกค้า เข้าใจสินค้าและบริการของตนอย่างลึกซึ้งแล้ว
เขาจะกระหายเรียหนหรู้วิธีการขายใหม่ๆ เช่น การใช้เทคโนโลยีเสริม ตลอดจนเติมข้อได้เปรียบจากระบบ CRM - Customer Relations Management ซึ่งหลายองค์กรลงทุนใช้เทคโนโลยีประมวลข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า เพื่อนำมาใช้ในการเข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้อแต่ละราย
ขณะที่เพียง 31% ของนักขายที่ไม่ประสบความสำเร็จ ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเหล่านี้ แม้มีอยู่ในมือ
สถิติเพิ่มเติมที่น่าสนใจสำหรับใครๆ ที่มองหานักขายมือดี
ปรากฏว่า มือขายขั้นเซียน ท่านไม่เอาแต่เรียนหนังสืออย่างเดียวตอนเป็นนักเรียน เพราะ 85% รักการเล่นกีฬา ไม่ว่าจะกีฬาเดี่ยว หรือทีม
เพราะกีฬา หมายถึงความมานะ มุ่งมั่น และการแข่งขัน ไปพร้อมๆกัน
3. คุมสถานการณ์อยู่
อาจารย์ Martin ฟันธงว่า นักขายและนักโน้มน้าวขั้นครู คุมสถานการณ์อยู่ หรือ สร้าง Situational Dominance ได้
ทั้งนี้ คุมอยู่ มิใช่ข่มขู่ หรือ ขายเข้ม
แต่เป็นพฤติกรรมที่สื่อถึงความมั่นใจ รู้จริง นิ่ง ไม่หวั่นไหว ไม่เร่งร้อน ไม่ลุกลน
เปรียบเทียบกับมือขายที่ใช้วิธีสุดขั้ว
ขั้วหนึ่ง คือ ออดอ้อน จนคนซื้อรู้สึกว่ามีอำนาจล้นฟ้า จะบีบก็ตาย จะคลายก็รอด
อีกขั้ว เข้ม รุกฆาต จนคนซื้อถอยปราดด้วยความประหลาดใจ ว่าเป็นเจ้าบุญนายคุณฉันตั้งแต่ชาติไหนจ๊ะ
อนึ่ง ในการเจรจา สื่อสาร โน้มน้าว หรือขาย ต่างฝ่ายมักเล็งกันไปมา ไม่ว่าจะรู้ตัวหรือไม่
ว่าใครมีอำนาจต่อรองเหนือกว่ากัน
ดังนั้น แม้ผู้ขายมักมีอำนาจต่อรองต่ำกว่าผู้ซื้อ แต่มือขายขั้นเซียนบอกว่า
กรุณาอย่าเสงี่ยมเจียมตนหวังให้คนสงสาร
เพราะเราก็มีดี มีศักดิ์ศรี มีสิ่งที่ตอบโจทย์ ตอบความต้องการของอีกฝ่าย
เราจึงขายด้วยฝีมือ
ห้ามหงอ..รอแต่ความเมตตาครับ
วันนี้คุยกัน 3 ข้อ รอสัปดาห์หน้ามาว่ากันต่ออีก 3 พฤติกรรมต้นแบบของนักโน้มน้าวมืออาชีพ..เผื่อไว้ใช้จีบใครค่ะ
สำนักงานบัญชี,สำนักงานสอบบัญชี,ทำบัญชี,สอบบัญชี,ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน
