จากประชาชาติธุรกิจ
โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช www.facebook.com/thaistartupcafe
ตอนที่แล้วผมค้างไว้เรื่องของการเตรียมตัวก่อนการขึ้น Pitch ตอนที่ 1 ว่าด้วยเรื่องการเตรียม PresentationSlides และ Script ถ้าใครอยากกลับไปอ่านตอนที่แล้ว สามารถหาอ่านได้ที่ เว็บไซต์ประชาชาติธุรกิจ (prachachat.net) หรือจากเพจ Facebook ของผม
ครั้งนี้จะว่าต่อกันเลย
สิ่งที่ 2 ที่ต้องเตรียมก่อนการ Pitch คือ วัน เวลา สถานที่ และประเภทของงาน Pitching ในขั้นตอนนี้สิ่งแรก ๆ ที่ต้องรู้เสียก่อนเพื่อกำหนดเส้นตาย ว่าเราต้องนำเสนอธุรกิจ Startup ของเราวันไหนจะได้วางแผนกับวันที่เหลือถูก เพราะ "เวลา" นั้นมีความสำคัญ หลาย ๆ ครั้งที่ผู้จัดงานชอบจัดเวลา รถติดที่สุด ดังนั้นต้องหาทางหนีทีไล่กันเอาเองว่าจะไปถึงที่หมายได้อย่างไร
ถ้าหากเป็นงานใหญ่ ผมแนะนำให้ไปถึงอย่างน้อย 2 ชั่วโมงก่อนงานเริ่ม เพื่อลดความตื่นเต้น และจะได้ถือโอกาสเช็กสถานที่ อุปกรณ์ โปรเจ็กเตอร์ ให้แน่ใจว่าพร้อมใช้งาน ซึ่งงาน Pitching เอง มีหลายประเภท ตั้งแต่ใหญ่สุดไปเลย เช่น งาน Echelon ซึ่งมีผู้เข้าร่วมฟังเป็นร้อยคนงานนี้ต้องเตรียมตัวเยอะมาก เพราะจะมีทั้งคนฟังและคนถามที่มีดีกรีสูงมากเลยทีเดียว มากไปกว่านั้นเวลาไปรวมกันเป็น Echelon Asia เราจะต้องจัดบูทด้วย
เพราะฉะนั้นต้องเตรียมให้เรียบร้อยในเรื่องค่าใช้จ่ายและสถานที่ แต่ถ้าเป็นงานระดับย่อมลงมา จะเป็นงาน Private Pitching ซึ่งจะมีผู้ลงทุนมานั่งฟังเรา Pitch และมีการถามตอบในข้อสงสัยของตัวธุรกิจของเรา หรือระดับเล็กสุดคือการ Pitch สดตัวต่อตัว ซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้บ่อย ๆ
3.อุปกรณ์โฆษณาตัวเองทั้งหลาย เช่น นามบัตร โบรชัวร์ และวัสดุสิ่งพิมพ์อื่น ๆ สิ่งเหล่านี้บางทีจะว่าสำคัญก็สำคัญ ทั้ง ๆที่คนได้ไป 80% ไม่มีคนเก็บเอาไว้เท่าไหร่หลาย ๆ คนถึงกับวางทิ้งเลยด้วยซ้ำ แต่ก็ยังดีกว่าตอนที่คนสนใจมาก ๆ มาขอแล้วเราไม่มีให้ เราจะดูแย่มาก ยิ่งถ้าธุรกิจ Startup ของเรา มีคนชอบมาก ๆ แล้วเราไม่มีให้ ก็ทำให้เสียโอกาสทองนั้นไปได้เพราะฉะนั้นอย่าประหยัดมากกับเรื่องพวกนี้ครับ มีกันไว้เสียเถอะ
4.แผนการเก็บเบาะแสการขายหรือการลงทุน คือสิ่งที่เราต้องเตรียมไว้ด้วย ยกตัวอย่าง เช่น ถ้าคุณต้องตั้งบูทสำหรับ Investor มาเดินดู สมมุติว่ามีคุณกับเพื่อนอยู่แค่สองคน กับหนึ่งหน้าจอโน้ตบุ๊ก แต่มีคนสนใจเข้ามาหาคุณพร้อมกันถึง 6 คน โดยที่คุณไม่รู้ด้วยว่าใน 6 คนนี้มีใครบ้าง ความสำคัญหรือเงินในกระเป๋าของพวกเขามีขนาดไหนก็ไม่รู้
ผมขอเสนอแผนการที่เวลาคนออกบูทตามงานโชว์ต่าง ๆ จะมีการเตรียมการไว้แล้ว นั่นคือกำหนด "คนคนหนึ่ง" เป็นคนเชื้อเชิญพูดคุย เราจะเรียกว่า "ตัวชน" โดยให้เพื่อนเราอีกคนอยู่กับโน้ตบุ๊ก เพื่อทำการสาธิตตัว Startup ทีนี้ไม่ว่าจะมีคนเข้ามากี่คน ก็สามารถรับมือได้สบาย นี่คือแผนในการเก็บ Selling Leads ที่ถูกต้องครับ
5.Short Pitch Plan คือการคิดคำพูดที่ทำให้คนเข้าใจได้ง่าย เพื่อนำไว้ใช้ในกรณีที่คนมาหาเราที่บูท หรือเดินเจอกันแล้วถาม เช่น ผมเป็น Uber สำหรับการส่งเอกสาร คนจะเข้าใจง่าย ๆ ว่า อ้อ รับส่งเอกสารนั่นเอง ทั้งนี้ เพื่อเป็นการจับความสนใจให้ได้ก่อนการพูดคุยสอบถามกันต่อไป
6.แผนการสาธิตสินค้า หรือ Startup คือสิ่งที่ต้องเตรียมเหมือนกัน เพราะบ่อยครั้งที่คนเดินเข้ามาแล้วพูดลอย ๆ ว่าอยากดูสินค้าจังเลย ซึ่งเราต้องเตรียมพร้อมอยู่เสมอ เพราะเราไม่รู้ว่าเขาคนนั้นคือใคร ต้องกำหนดลึกไปเลยว่า สาธิตยังไงให้สั้นที่สุดและเข้าใจง่ายที่สุด เพื่อการขมวดปมเข้าไปในจุดที่เราต้องการ คือการระดมทุนให้เร็วที่สุด
7.แผนการเงินของ Startup ซึ่งถือเป็นเรื่องปวดหัวเรื่องหนึ่งที่ทำให้ Startup หลาย ๆ คนต้องขายหน้ากลางเวที เพราะนักลงทุนบางคนมักจะถามเรื่องตัวเลขกันตรง ๆ กลางงาน ถ้าง่าย ๆ ก็เช่น "คุณบอกว่าคุณจะขอเงิน 100,000 บาทแล้วให้ผม 10% ถ้าอย่างนั้นเท่ากับว่า Startup นี้ มูลค่าเท่าไหร่.." หรือถ้าถามยาก ๆ "คุณบอกว่ารายได้คุณเข้าปีที่ 3 ถึง 20 ล้าน แล้ว P/E Ratio ในปีที่สามของคุณคือเท่าไหร่.." เป็นต้น ซึ่งมาถึงจุดนี้คงจะพอทราบกันแล้วนะครับ ว่ามันคำนวณกันหน้าชั้นไม่ได้ แต่ต้องคำนวณมาก่อนที่จะมาเจอคำถาม ซึ่งอาจจะมีสักวันที่ผมจะเขียนสอนวิธีการคำนวณ แต่ขอบอกไว้ตรงนี้คร่าว ๆ ก่อนเลย ว่าคุณควรจะรู้ตัวเลขอย่างน้อยสุดคือ Forecast, Valuation, เงินหรือสิ่งที่ต้องการ และสิ่งที่จะให้กับผู้ลงทุน ตัวเลขพวกนี้ท่องไว้ในใจได้เลยครับ
8.Backup Plan หรือแผนสำรองนั่นเอง คืออย่างนี้ครับ ทุกอย่างเวลาจะมีการ Pitch ผมไม่รู้ว่าทำไมจะต้องมีเหตุอยู่เรื่อย เช่น เตรียมการสาธิตสินค้ามาดิบดี พอเปิด Pitch เท่านั้น ดันค้างใช้ไม่ได้ หรือหนักกว่านั้น คือขึ้นจอฟ้า Error ไปเลยทีเดียว ซึ่งเราควรจะเตรียมการสาธิตแห้งเป็น PDF หรือไฟล์วิดีโอไว้ด้วย
หรือปัญหาแบบว่า เปิด Slides ไม่ขึ้นก็สามารถแก้ด้วย PDF ปัญหาที่เคยเจอแล้วปวดใจมากที่สุดคือ ตื่นเต้นมาก เปิดโน้ตบุ๊กซ้อม Pitch ตลอดจนก่อนขึ้นเวที แล้วลืมไปว่าแบตเตอรี่มีไม่มาก ปรากฏว่าแบตเตอรี่หมด เปิดเครื่องไม่ได้ โชคดีที่ Backup PDF Slides เอาไว้ใน Thumb Drive เลยรอดหวุดหวิด นี่เป็นเพียงแค่น้ำจิ้มครับ บางคนโดนหนักกว่าผมก็มี เช่น Pitch อยู่ดี ๆ ไฟดับ เป็นต้น
9.Guest List หรือรายชื่อผู้ตัดสิน อันนี้คือกลยุทธ์ซุนวูเลยนะครับ สมมุติว่าวันนี้คุณจะ Pitch เรื่องเกี่ยวกับโปรแกรมบัญชี ถ้าคุณรู้มาก่อนว่ามีนักลงทุนเป็นเจ้าของบริษัทซอฟต์แวร์ซึ่งกำลังหาโปรแกรม ประเภทนี้อยู่เพื่อเพิ่มในสารบัญสินค้าของเขาหรือนักลงทุนผู้เป็นเจ้าของ กิจการบัญชีอยู่แล้วนี่อาจจะเป็นโอกาสของคุณที่ได้แก้ไขหรือเพิ่มเติมถึงผล กระทบในแง่บวกต่ออุตสาหกรรมของผู้ลงทุนนั้น ๆ เพื่อแอบเอาใจอยู่ลึก ๆ
หรืออาจจะมองอีกด้านได้ว่า กรรมการที่จะมาตัดสินเราเป็นใคร มีความรู้ด้านไหนอยู่บ้าง สมมุติว่าคุณมีความรู้ด้านบัญชีไม่แน่นเท่าไหร่ แต่คนตัดสินเป็น CFA Level ขั้นเทพ คุณคงไม่อยากเอาอนาคตไปเสี่ยงกับเทพเป็นแน่ แต่คุณคงอยากจะพูดเรื่องที่คุณแน่ใจไปก่อนมากกว่า
ข้อมูลอะไรที่ไม่แน่น อย่าไปตอบมั่ว ๆต่อหน้า เพราะฉะนั้น เราต้องทำการบ้านให้ดีก่อนไป Pitch ทุกครั้ง นะครับ
คราวหน้า มาต่อตอนที่ 3 ซึ่งเป็นตอนจบของวิธีการเตรียมตัวก่อน Pitch ครับ จำไว้ครับ รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยคราใช้ได้เสมอ จริง ๆ ครับ
สำนักงานบัญชี,สำนักงานสอบบัญชี,ทำบัญชี,สอบบัญชี,ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน
