จากประชาชาติธุรกิจ
โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช www.facebook.com/thaistartupcafe
Startup หรือธุรกิจใด ๆ ในโลกนี้เมื่อตั้งมาแล้วก็ต้องสื่อสารกับลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายของตัวเอง เพราะไม่เช่นนั้นจะไม่มีใครรู้จัก เมื่อไม่มีใครรู้จัก ก็จะไม่มีคนมาซื้อหรือใช้บริการ ถึงวันหนึ่งเมื่อมีค่าใช้จ่ายมากกว่ารายรับ นาน ๆ เข้าเราก็จะเข้าสู่สภาวะที่ใคร ๆ เรียกว่า "เจ๊ง" น่ะครับ
โดยเฉพาะ Startup เป็นบริษัทที่เปราะบางและง่ายต่อการถูกลบออกจากระบบมาก นั่นเพราะว่า หลาย ๆ คนที่อยากทำ Startup มีประสบการณ์น้อย การเงินก็ไม่แข็งแรง ผู้สนับสนุนไม่มี ที่ปรึกษาที่เก่งจริงก็หายาก คนที่เก่งจริงเข้าไม่ถึง สุดท้ายไปไม่รอดด้วยปัจจัยหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการตลาด การเงิน กลยุทธ์ทางธุรกิจต่าง ๆ ซึ่งในวันนี้เราจะมาลงลึกกันในเรื่อง "ช่องทางการสื่อสารสู่กลุ่มเป้าหมาย" ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาดของ Startup นั่นเอง
1.Digital Media คือ ช่องทางด้านดิจิทัล เช่น Facebook, Youtube, Google Adwords, Linkedin ซึ่งเป็นช่องทางที่คนทำ Startup เกือบทุกคนน่าจะทำเป็นและจ่ายเป็น แต่สิ่งที่ผมอยากเล่า คือพยายามมองสื่อเหล่านี้เป็น "เครื่องมือที่เราต้องวางแผน" ให้เข้าไปเสริมกับกลยุทธ์ของเรา เช่น บาง Startup จะใช้ Facebook Ads แค่ในช่วงต้น ๆ เพื่อเป็นการทำ Seeding หรือการนำกลุ่มคนแรกเข้ามาเพื่อให้เกิดการบอกต่อ หรือ Referral ยกตัวอย่าง เช่น Uber ซึ่งจะใช้ Social Media ในการ Seeding คนให้เข้ามาในระบบ แล้วให้คูปองเพื่อทำให้เกิดการใช้บริการ และเมื่อใช้เสร็จแล้ว จะให้เราอีกคูปองหนึ่งสำหรับการแจกให้เพื่อนของเราอีกต่อหนึ่ง เปรียบเสมือนการขยายเครือข่ายและโฆษณาไปในตัว เพราะฉะนั้น Uber จะจ่ายให้กับสื่อไม่มาก เพราะการขายทุกการขายไม่ได้มาจากสื่อ แต่มาจากลูกค้าส่งต่อกันเองเป็นส่วนใหญ่ นี่คือการวางแผนกลยุทธ์ของทาง Social Media คือวางเครื่องมือกับกลยุทธ์ให้เชื่อมโยงกัน
2.เว็บไซต์ที่มีกลุ่มเป้าหมายของเราเข้ามาดู ซึ่งในกรณีนี้จะแบ่งเป็นแบบเสียเงินและไม่เสียเงิน แบบไม่เสียเงิน เช่น ลงเป็นลักษณะข่าวสารทาง Thumbsup และ Blognone เป็นต้น ซึ่งเขาจะลงให้หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับว่า Startup มีความน่าสนใจมากน้อยแค่ไหนด้วย ข้อเสีย คือ อาจจะไม่โดนกลุ่มเป้าหมายเสียทีเดียว เช่น ถ้าผมทำ Startup ทางด้านเครื่องมือการแพทย์ แต่ลงเว็บที่ได้ยกตัวอย่างมา ผมจะได้ Awareness ไปเชื่อมโยงกลุ่มอื่นแน่ แต่ผมจะไม่ได้ Direct Sales Conversion ทันที แต่ก็ถือเป็นข้อดีในการเพิ่ม Awareness ครับ
อีกทางหนึ่ง คือ แบบเสียเงิน เขียนเป็นลักษณะ Advertorial ที่เนียนจนบางครั้งหลาย ๆ คนไม่ได้สนใจเรื่องการโฆษณาไป ตัวอย่าง เช่น ล่าสุดผมเห็นข่าวพวกเว็บแนว Buzzfeed เขียนหัวข้อเรื่องประมาณว่า คุณจะทึ่งเมื่อรู้ว่าเทคโนโลยีนี้ทำให้สายตาคุณมองเห็นภาพคมชัดระดับ HD ผมก็จะลองกดเข้าไปดู ปรากฏว่าเขียนบอกเรียบร้อยเลยว่า เทคโนโลยีอะไร ทำที่ไหน หลังจากนั้นผมลองตามไปดูเว็บไซต์เจ้าตัว ปรากฏว่าใช้บทความเดียวกันเลย ซึ่งเมื่อย้อนกลับมาดูที่ตัวเลขคนวิว คนไลก์ คนแชร์นั้นก็เยอะอยู่ ซึ่งคำนวณคร่าว ๆ งานนี้ได้ลูกค้าไป 2-3 ราย ก็น่าจะคุ้มแล้ว แต่ผมคิดว่าน่าจะได้เยอะกว่านั้น
3.วิธีที่ต้องใช้ความสร้างสรรค์ล้วน ๆ เลยครับ เรียกว่าขายสมองเลยก็ว่าได้ ซึ่งจริง ๆ แพตเทิร์นการโปรโมตแบบนี้ไม่ยาก ซึ่งก็มีแค่สร้างเรื่อง สร้างมุข หรือธุรกิจที่แปลกใหม่น่าสนใจ สำหรับกลุ่มเป้าหมายจริง ๆ แล้วปล่อยเรื่องราวนั้นให้ผ่าน Social หรือถ้าบ้านเราคงจะเป็นควบรวมกันระหว่าง Facebook กับ Pantip.com ผมขอยกตัวอย่างสองตัวอย่าง ตัวอย่างที่ 1 คือตัวอย่างของ Baidu Smart chopsticks ซึ่งจริง ๆ Baidu ก็ไม่ได้จริงจังอะไรกับไอเดียนี้มากมาย เพียงแค่เอาออกไปทำโฆษณาให้คนเห็นว่า Baidu นั้นเป็นบริษัทที่ดูมีนวัตกรรม ผ่าน ตะเกียบอัจฉริยะ ใน วันเมษาหน้าโง่ หรือ April Fool Day ปรากฏว่าได้รับการตอบรับและสั่งซื้อทันที ถือว่าเป็นเรื่องดีที่ Startup บ้านเราจะเอาวิธีนี้ไปใช้ก่อนสร้างธุรกิจครับ ถือว่าเป็นการ Validate และโปรโมตในเวลาเดียวกันเลย
ตัวอย่างที่ 2 เห็นมาไม่นาน เมื่อมีการปล่อยคลิป Jessie J กับน้องกวาง อริศา หอมกรุ่น เจ้าหญิงเพลงดิสนีย์เมืองไทย จนหลาย ๆ คนตกใจว่า ทั้งสองคนนี้มา Featuring กันได้ยังไง พอมีรายการมาสัมภาษณ์น้องกวาง น้องบอกว่าเขาใช้ Application ตัวที่ชื่อว่า Smule Sing ซึ่งทำยังไงไม่ทราบ ให้ Jessie J อัดคลิปตัวเองนำร้องเข้ามาในแอป แต่ที่แน่ ๆ มันทำให้น้องกวางนำมาร้องและส่งตรงลง Youtube ซึ่ง ณ วันที่ผมเขียนบทความนี้ ยอดวิวปาเข้าไป 2.5 ล้าน ภายในเวลาไม่ถึงเดือนเท่านั้น
คำถามคือ Smule Sing ใช้เงินอะไรมากมายหรือไม่ และเมื่อมีคนมาวิวถึง 2.5 ล้านแล้ว คนคงกลับไปหา Smule Sing มากมาย ซึ่งผมว่าเป็นกลยุทธ์ที่ฉลาดมาก ที่นำนักร้องมาร้องคลอไปด้วยกัน ทำให้เกิด Viral และ Referral การบอกต่อในเวลาเดียวกัน
4.Startup Pitching Event คือ การออกไปนำเสนอตามงาน Startup หรือเวทีประกวดต่าง ๆ ที่มีให้เห็นอยู่ เช่น Startup Weekend และ Echelon เป็นต้น แต่ว่าเมื่อครู่ผมบอกว่าโปรโมตตามพวกนี้ได้แต่ Awareness นี่นา แล้วทำไมยังไปอยู่ คำตอบคือ ไม่ได้ไปขายของครับ แต่เหมาะกับการระดมทุนมากกว่าที่จะเป็นการโปรโมตตรงเข้าหานักลงทุนทันที สิ่งที่คุณจะได้ตามมาด้วย คือคุณจะได้คำแนะนำดี ๆ มากมาย จากงานอีเวนต์พวกนี้ ช่วยทำให้คุณพัฒนาปรับปรุงธุรกิจได้ดีขึ้น
ที่จริงแล้ว ช่องทางในการโปรโมตนั้นมีมากกว่านี้มาก เช่น Grab Taxi ตอนเริ่มสร้าง Awareness หนึ่งในมุขที่เขาใช้ คือปล่อยเซลส์ไปประจำที่สถานีเติมแก๊ส ซึ่งผมว่ามันง่าย ฉลาด และมีประสิทธิภาพมาก เพราะเป็นที่เดียวที่คนขับแท็กซี่จะมีเวลามานั่งคุยและใช้บริการ
ขอให้ Startup ระลึกไว้ก่อนจะทำการโปรโมตว่า การโปรโมตนั้นแพงแค่ไหนและมีประสิทธิภาพแค่ไหน ประเภทว่าอยากออกทีวีเพราะเท่ดี หรือพ่อผมรวย เดี๋ยวลงหนังสือพิมพ์เลยก็ได้ อย่าแม้แต่จะคิดเชียว เมื่อตอนระดมทุน คุณโดนถามถึง Burning Rate หรือกลยุทธ์การทำการตลาดเมื่อไหร่ มีล้มทั้งยืนในข้อหาใช้เงินไม่คุ้มค่าทันที นักลงทุนที่มีประสบการณ์นี้แทบจะเดินหนีเลยครับ ท่องไว้ว่าเราคือ Startup เราไม่ได้มีเงินมากอย่างองค์กรใหญ่ ๆ เราต้องใช้เงินให้ฉลาดที่สุด และเงินของเราต้องขยายผลได้ 10-20 เท่า องค์กรต้องขยาย 50-100% ทุกปี
ซึ่งนั่นคือความแตกต่างของ Startup กับ SMEs รวมไปถึง Enterprise ใหญ่ ๆ และเป็นอาวุธที่ทำให้แม้แต่องค์กรใหญ่ ๆ ด้านไอทีบางบริษัทยังต้องมี Startup ภายในองค์กร เนื่องจากการทำงานขององค์กรใหญ่ ลำดับขั้นตอนเยอะและยุ่งยาก ทำให้การพัฒนาช้าไปด้วย เพราะฉะนั้น ฝันอย่างเดียวไม่พอครับ ต้องลงมือทำได้แล้วครับ
สำนักงานบัญชี,สำนักงานสอบบัญชี,ทำบัญชี,สอบบัญชี,ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน
