จากประชาชาติธุรกิจ

คอลัมน์ Thai Startup Cafe โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช www.facebook.com/thaistartupcafe

จริง ๆ แล้วผมเองควรจะเขียนเกี่ยวกับเรื่องการขายเป็นเรื่องแรก เพราะงานขายคืองานที่ทำให้ผมแจ้งเกิดในโลกของธุรกิจ และทำให้ผมรู้ว่า "แค่ขายเป็น" นั้น ไม่ได้ทำให้เราอยู่รอดปลอดภัยในโลก Startup แต่คุณต้องเรียนรู้ในอีกหลายเรื่อง เช่น เรื่องการเงิน การบริหารคน การตลาด เรื่องกฎหมาย เรื่องการซื้อขายบริษัท เรื่องกลยุทธ์ทางการขยายบริษัท การออกแบบสินค้า การส่งออกนำเข้า และอื่น ๆ อีกมากมาย ซึ่งผมกล้าฟันธงเลยว่าไม่มีทางที่เราจะเรียนรู้ได้หมด แต่คุณต้องหาความชอบและโฟกัสด้านนั้นไปเลย

พอพูดถึงเรื่องงานขาย มีนักขายหลาย ๆ คนในโลกนี้ที่ผมมองว่าเขาเก่งในการขายมาก แต่มีอยู่ชื่อหนึ่งที่แวบเข้ามาในหัวผมเร็วมาก และเมื่อเร็ว ๆ นี้ ผมได้ไปฟังเขาบรรยายในงานสัมมนาของ The Wolf of Wall Street in Bangkok ซึ่งแน่นอนครับว่า ผมต้องรอฟังเลยทีเดียวว่าเขาจะมีเคล็ดลับอะไรมาพูดให้ผมฟังบ้างในการขาย

การพูดในเวลา 3 ชั่วโมงของเขา ผมสรุปให้ฟังได้เลยว่า มันเป็นเรื่องของการที่คุณต้องรู้ว่า ลูกค้าอยากซื้ออะไร ซื้อที่มูลค่าเท่าไหร่ และคุณจะรู้ได้ยังไงว่าลูกค้าคิดอะไรอยู่ จากนั้นจะจบลงที่ว่าคุณจะทำยังไงให้ลูกค้ามั่นใจด้วยภาษากายและน้ำเสียงของคุณ

ผมว่าคนไปฟังเขาพูดในชั่วเวลาแค่3ชั่วโมงนั้น การที่จะทำให้ได้แบบ Jordan Belfort นั้นยากมาก !! คุณต้องใช้เวลาฝึกฝนกันนานพอสมควร ซึ่งวันนี้ผมจะนำบทความของคุณ Ralph Bianculli ที่ได้ลงตีพิมพ์ใน Elite Daily ที่ผมอ่านแล้วขอบอกว่า "สิ่งที่เขาเล่ามานั้นเป็นความจริงทั้งหมด" ครับ ผมจะขอยืมหัวข้อของเขามาขยายและจะเสริมเหตุผลให้ฟังว่า ทำไมมันถึงเป็นความจริงมาก ๆ

สิ่งแรกที่คุณควรจะทราบ คือ หาในสิ่งที่คุณอยากจะขายให้เจอ ผมขอขยายความนิดหนึ่งว่า สิ่งที่คุณอยากขายต้องเป็นสิ่งที่คุณชอบมันจริง ๆ ยกตัวอย่าง เช่น ตอนเรียนจบใหม่ ๆ ตัวผมเองชอบและติดเกมมาก จนคิดว่าในโลกนี้คงไม่มีอะไรที่เราต้องการมากไปกว่าเกมแล้วล่ะ เลยไปสมัครเข้าทำงานบริษัทเกมชื่อดังมากบริษัทหนึ่ง บอกชื่อเกมไป ผมเชื่อว่ารู้จักกันเกือบทุกคน แน่นอนว่าผมสามารถทำมันได้ดีมาก เพราะผมเริ่มแยกงานกับงานอดิเรกไม่ออก ทุกวินาทีของผมใช้ไปเพื่อมัน หายใจเข้าหายใจออกเป็นมัน และแน่นอนว่าเวลาขาย ผมจะขายออกมาจากแววตา และประสบการณ์ของผมจริง ๆ

สิ่งที่สอง คือ คุณต้องหยุดขายของและหันมาให้ความช่วยเหลือลูกค้าก่อนเป็นอันดับหนึ่ง นั่นคือสิ่งที่จะสร้างมูลค่าในสินค้าของคุณ ลองคิดเปรียบเทียบดูง่าย ๆ ครับว่า ถ้าคุณต้องขาย Laptop ซักเครื่อง แต่คุณมัวไปบอกว่า Laptop เครื่องนี้มันดียังไง วิเศษยังไง ราคาดี ผ่อนสะดวกยังไง สุดท้ายถ้าลูกค้าไม่ต้องการ ไปยัดเยียดเขายังไง เขาก็ไม่ต้องการครับ

Jordan Belfort ชอบท้าคนให้ลองขายปากกาดู ซึ่งเขาเคยเฉลยให้ฟังมาแล้วว่า วิธีที่ถูกต้องของการขายทุกอย่างแม้กระทั่งปากกา คือ การถามเสียก่อนว่าปัญหา หรือสิ่งที่คุณลูกค้าต้องการจะนำไปใช้นั้นคืออะไร ในกรณีนี้ถ้าเราต้องการขาย Laptop เราก็ต้องถามก่อนว่า ลูกค้าต้องการซื้อไปใช้งานด้านไหนบ้าง แล้วเลือกเครื่องให้ถูกจริตและงบประมาณลูกค้า เท่านั้นก็จบครับ

ผมขอจบในเรื่องการขายนะครับ ส่วนเรื่อง Branding เรื่อง Promotion พวกนี้ผมถือว่าเป็นเรื่องของการตลาด แล้วต้องทำเรื่องกลยุทธ์เข้ามาช่วยเซลส์

สิ่งที่สาม คือ คุณต้องเนียน-ต้องเนียนมาก ๆ ทำไมผมพูดอย่างนี้ ก็เพราะว่าวันนี้คุณแทบจะไม่ทราบว่าคุณต้องขายของให้ใคร บางคนบอกว่าไม่จริง เราสามารถนัดลูกค้าได้ ถูกต้องครับ แต่เคยไหมครับที่พอเวลาไปถึงเราต้องไปเจอใครก็ไม่รู้ ที่ไม่เกี่ยวกับสินค้าของเราเลย เวลาเราเข้าไปขายของในบริษัทลูกค้า (ในกรณีขายตรงเข้าบริษัท) บางทีนัดลูกค้า ได้เจอจัดซื้อ นัดจัดซื้อได้เจอเลขาฯเจ้านายใหญ่ นัดเจ้านายใหญ่ได้เจอนายช่าง อะไรอย่างนี้

เพราะฉะนั้น คุณจะต้องสามารถพูดคุยได้กับคนทุกสายอาชีพและความรับผิดชอบ เพราะแต่ละคนจะมีความรับผิดชอบกับความกังวลที่ต่างกัน สมมุติว่าคุณต้องไปขาย Laptop เหมือนเดิม ถ้าเจอฝ่ายจัดซื้อ เขาคงกังวลเรื่องราคา ถ้าเจอเจ้าของเขาคงกังวลเรื่องความสำเร็จของบริษัท ถ้าเจอเซลส์ด้วยกันก็คงกังวลเรื่องความคล่องตัว เป็นต้น เรียกง่าย ๆ ว่า เกาให้ถูกที่คันน่ะครับ

สิ่งที่สี่ ต้องมีความต่อเนื่องและคงเส้นคงวา ซึ่งข้อนี้เป็นข้อที่ตัวผมเองต้องยอมรับเลยว่า "ทำยากมาก" เพราะเมื่อคุณมีลูกค้ามาก ๆ คุณจะได้หน้าลืมหลังทันที เขามีสถิติกันเลยครับว่า 49% ของคนขายของนั้น เมื่อโดนปฏิเสธครั้งแรก จะไม่ยอมกลับเข้าไปอีกเลย ซึ่งในความจริงแล้วเวลานั้นสามารถเปลี่ยนแปลงหลาย ๆ อย่างได้เสมอ ถ้าคุณเคยโดนปฏิเสธยังไงก็ตามแต่ ลองติดตามลูกค้าคุณดูอีกทีเถอะครับ เวลาเปลี่ยน ใจคนก็เปลี่ยน แต่เราต้องมีความอยากจะบริการให้คงเส้นคงวา ในกรณีผม ผมเลยหันมาใช้ CRM ในการช่วยงาน ทำให้เป็นคนคงเส้นคงวามากขึ้น มีระบบดี ชีวิตก็ง่ายขึ้นครับ

สิ่งสุดท้าย คือ ในหลาย ๆ โอกาส Hard Sells ไม่ใช่คำตอบ แต่ Soft Sells นั้น กลับได้ใจลูกค้ามากกว่า นั่นก็เพราะว่าลูกค้าหลายรายที่ผมเจอมานั้น จิตใจแข็งแกร่งดุจเพชรเลยละครับ บอกให้ใช้ก็ไม่ใช้ บอกให้เปลี่ยน ก็ด่า บอกให้เชื่อ ก็ว่า บอกว่าช่วงนี้มีลดราคา บางทียังโดนบ่นกลับมาอีก สุดท้ายก็ไม่ซื้อ เราก็ต้องงัดกลยุทธ์ Soft Sells ครับ เรียกง่าย ๆ ว่าน้ำหยดลงหินทุกวัน หินมันต้องสะดุ้งบ้างแหละ เราสามารถเริ่มได้จากการเข้าไปพูดคุยกับลูกค้า เล่าเรื่องของเราให้เขาฟัง และเราก็ฟังเรื่องของลูกค้า จากนั้นให้ CRM ช่วยครับ ส่งการ์ดอวยพรวันเกิดบ้าง ให้บัตรเข้าสัมมนา (ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของเรา) บ้าง อันนี้แล้วแต่เทคนิคเลยนะครับ แต่ต้องเน้นการช่วยให้ข้อมูล ความช่วยเหลือ และคงเส้นคงวา

ผมนั่งยันนอนยันเลยว่า สักวันมันจะต้องเป็นวันของคุณครับ

สำนักงานบัญชี,สำนักงานสอบบัญชี,ทำบัญชี,#สอบบัญชี,ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน