http://www.108acc.com
  
สร้างเว็บไซต์Engine by iGetWeb.com

หน้าแรก

วิสัยทัศน์/พันธกิจ

บริการของเรา

LINK 4 A/C

DOWNLOAD

ติดต่อเรา

ปฎิทิน

« December 2017»
SMTWTFS
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      

.......... บทความ 108 ..........

ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง ธรรมนูญครอบครัว คนละเรื่องเดียวกัน (๔)

ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง ธรรมนูญครอบครัว คนละเรื่องเดียวกัน

ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง ธรรมนูญครอบครัว คนละเรื่องเดียวกัน (2)

ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง ธรรมนูญครอบครัว คนละเรื่องเดียวกัน (๓)

ราชกิจจาฯ ประกาศมาตรการคง VAT 7% ออกไปอีก 1 ปี ถึงวันที่ 30 ก.ย.61 ..... คั่นเวลา

บัญญัติ 10 ประการที่ต้อง คำนึงในการวางระบบบัญชี และการควบคุม ภายใน (1)

อะไรคือข้อมูลทางบัญชี ?

องค์กรในมุมมองของนักบัญชี

วิธีการเลือกสำนักงานบัญชี

เจ้าของกิจการควรไปพบ สรรพากรเองหรือไม่

บัญญติ 10 ประการที่ต้อง คำนึงในการวางระบบบัญชี และการควบคุมภายใน (2)

สำนักงานบัญชีในฝัน (2)

สำนักงานบัญชีในฝัน (3)

สำนักงานบัญชีในฝัน (4)

สำนักงานบัญชีในฝัน (5)

สำนักงานบัญชีในฝัน (6)

การสุ่มตัวอย่างทางสถิติในการสอบบัญชี

ค่าทำบัญชีปีละ 2-3 หมื่นบาท คุณไปอยู่ที่ไหนมา

พรก.ยกเว้นการปฏิบัติการเกี่ยวกับภาษีอากร 2558 ยื่นดีไหม

ธุรกิจปั่นป่วน เจอปัญหาขาดแคลนผู้สอบบัญชี จริงหรือ(1)

คุณสมบัตินักบัญชีที่ดี

จรรยาบรรณ ของผู้ประกอบวิชาชีพบัญชี

ธรรมบรรยาย ชุด จริยธรรมกับบัณฑิต - พุทธทาสภิกขุ

คลิปนี้ ชอบมาก

KPI เท่าไหร่ถึงพอ (1)

KPI เท่าไหร่ถึงพอ (2)

สถิติการจ่ายภาษีรายจังหวัด

สถิติการจ่ายภาษีตามภาค

สำนักงานบัญชีในฝัน (1)

สมาชิก

ลืมรหัสผ่าน?
สมัครสมาชิก

สถิติ

เปิดเว็บ14/11/2007
อัพเดท07/12/2017
ผู้เข้าชม20,110,649
เปิดเพจ23,724,543

ค่าตอบแทนพนักงานขาย

จากประชาชาติธุรกิจ

คอลัมน์ เอชอาร์คอร์เนอร์

โดย พิชญ์พจี สายเชื้อ M.D.วิลลิส ทาวเวอร์ วัทสัน (ประเทศไทย

วันนี้จะเล่าเรื่องที่ มีความสำคัญมากต่อองค์กรคือการกำหนดค่าตอบแทนให้กับพนักงานที่มีหน้าที่ เกี่ยวข้องกับการขายซึ่งยังไม่ค่อยมีใครทำอย่างถูกต้องตามหลักการที่เห็นคือ ทำไปตามความจำเป็นหน้างาน ปัจจุบันการจ่ายค่าตอบแทนพนักงานขายเป็นปัญหามากกับหลาย ๆ องค์กร เพราะถ้าให้มากไป ง่ายไป ก็ไม่สร้างแรงจูงใจในการขาย ทำให้พนักงานขายเฉื่อย ถ้าให้น้อยไป ยากไป (ขายแทบตายได้นิดเดียว) เขาก็ออกดีกว่า เพราะคนขายเก่ง ๆ ไปอยู่ที่ไหนก็ได้ ใคร ๆ ก็อยากได้ แถมระดับหัวหน้าหรือผู้จัดการ ออกไปทีก็ยกไปทั้งทีม CEO หรือ HR ก็ปวดหัวอีก และที่สำคัญจะเปลี่ยนวิธีการจ่ายกันที เป็นเรื่องนะคะ

หลักการในการกำหนดค่าตอบแทนของพนักงานขายจะพิจารณาในเรื่องต่อไปนี้

Who to pay ? การกำหนดว่าจะจ่ายให้ใครบ้าง หรือใครสมควรได้รับการจ่ายค่าตอบแทน ยกตัวอย่างพนักงานธุรการขาย ควรได้รับค่าตอบแทนในรูปแบบเดียวกับพนักงานขายหรือไม่ เป็นต้น

How much to pay ? การกำหนดแผนการจ่าย จะจ่ายเท่าไร อย่างไร โดยการเทียบกับการจ่ายในตลาด ดูการจ่ายตามสัดส่วนที่เหมาะสมระหว่างเงินเดือน ค่าตอบแทนตามผลงาน การจ่ายในกรณีที่ได้เกินกว่าเป้าหมาย เป็นต้น

What to pay for ?
การกำหนดการจ่ายตามเป้าหมาย หรือตัวชี้วัดที่ต้องทำให้ได้ น้ำหนักของแต่ละเป้าหมายตามความเหมาะสม จำนวนตัวชี้วัดที่เหมาะสม (น้อย ๆ ดีกว่า จะได้โฟกัส) การกำหนดความสอดคล้องในการจ่ายในระดับองค์กร หน่วยงาน ตัวบุคคล

How to pay ?
การกำหนดแผนการจ่ายจะจ่ายแบบไหน อย่างไร เช่น จะจ่ายแบบคอมมิสชั่น หรือจ่ายแบบ Bonus เป็นต้น

When to pay ? การกำหนดเวลาในการจ่ายรายปี รายไตรมาส รายเดือน หรือจ่ายเมื่อได้ตามเป้า หรือตาม Milestone เป็นต้น

โดยแนวทางการจ่ายค่าตอบแทนให้เหมาะสม เราจะพิจารณาจาก 2 เรื่อง คือ

1.พิจารณาจากรูปแบบการขาย (แกนตั้งในภาพ) ซึ่งจะแบ่งตามวิธีการและความยากง่ายและเวลาที่ใช้ในการขาย ประกอบด้วย

a.รูปแบบการขายแบบ Hunter หมายถึงการขายสินค้าที่ใช้เวลาในการปิดการขายเร็ว ไม่ต้องใช้ทักษะมากนัก เน้นความรวดเร็วในการขาย เน้นการหาลูกค้าใหม่ไปเรื่อย ๆ ไม่เน้นบริการหลังการขาย ไม่ต้องใช้เวลาหลังการขายมากนัก

b.รูปแบบการขายแบบ Farmer หมายถึงการขายสินค้าหรือบริการที่ใช้เวลาในการเข้าใจความต้องการของลูกค้า พัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า และรักษาลูกค้าเก่า ซึ่งจะใช้เวลาในการให้บริการหลังการขายมาก

2.พิจารณาจากรูปแบบการซื้อ (แกนนอนในภาพ) ซึ่งจะแบ่งตามเวลาที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ใช้เวลามากหรือน้อย เป็นต้น

a.รูปแบบการซื้อแบบ Transaction หมายถึงการซื้อสินค้าที่ตัดสินใจได้ง่าย สินค้า บริการไม่ซับซ้อน มีลักษณะเป็น Product ราคาเป็นปัจจัยหลักในการตัดสินใจ ขั้นตอนการขายสั้น และเร็ว

b.รูปแบบการซื้อแบบ Consultative หมายถึงการซื้อสินค้าที่ตัดสินใจได้ยาก สินค้า บริการซับซ้อน และมีลักษณะเป็น Solution ราคาไม่ใช่ปัจจัยหลักในการตัดสินใจ แต่เป็นเรื่องคุณค่าของสินค้าและบริการมากกว่า ขั้นตอนการขายซับซ้อน และใช้เวลานาน



ตามภาพที่ 1 จะเห็นว่าการกำหนดค่าตอบแทนพนักงานขาย เราควรกำหนดให้สอดคล้องกับรูปแบบการซื้อสินค้าหรือบริการ (แกนตั้ง) และขายสินค้าหรือบริการ (แกนนอน) ซึ่งทำให้สามารถแบ่งรูปแบบการขายสินค้าหรือบริการและการจ่ายค่าตอบแทนได้ ดังนี้

แบบที่ 1 Small Game Hunter
คือแบบที่เป็นการขายสินค้าหรือบริการที่ใช้เวลารวดเร็ว เปิดการขายใหม่เรื่อย ๆ

ไม่ต้องใช้เวลามากในการบริการหลังการขาย ใช้ราคาเป็นปัจจัยหลักในการตัดสินใจ ซึ่งการขายแบบนี้ การกำหนดค่าตอบแทนพนักงานขายจะเน้นที่การจ่ายแปรผัน (ตามเป้าหมาย) สูง มีตัวชี้วัดน้อย และเน้นการจ่ายค่าตอบแทนแบบ Commission

แบบที่ 2 Big Game Hunter
คือแบบที่เป็นการขายสินค้าหรือบริการที่ใช้เวลารวดเร็ว เปิดการขายใหม่เรื่อย ๆ ไม่ต้องใช้เวลามากในการบริการหลังการขาย สินค้าที่ขายอาจใช้เวลาในการตัดสินใจ มีลักษณะซับซ้อนขายเป็น Solution ราคาไม่ใช่ปัจจัยหลักในการตัดสินใจ แต่เป็นเรื่องคุณค่าของสินค้าและบริการมากกว่า มีตัวชี้วัดมากกว่าแบบ Small Game Hunter และเน้นการจ่ายค่าตอบแทนแบบ Commission

แบบที่ 3 Account Manager หมายถึงการขายสินค้าหรือบริการที่ใช้เวลาในการเข้าใจความต้องการของลูกค้า พัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า และรักษาลูกค้าเก่า ซึ่งจะใช้เวลาในการให้บริการหลังการขายค่อนข้างมาก สินค้ามีความซับซ้อนไม่มาก ตัดสินใจซื้อได้เร็วกว่าแบบ Key Account Executive มีตัวชี้วัดน้อย เน้นการจ่ายค่าตอบแทนแบบ Bonus

แบบที่ 4 Key Account Executive หมายถึงการขายสินค้าหรือบริการที่ใช้เวลาในการเข้าใจความต้องการของลูกค้า พัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า และรักษาลูกค้าเก่า ซึ่งจะใช้เวลาในการให้บริการหลังการขายค่อนข้างมาก สินค้ามีความซับซ้อนและใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อนาน ลักษณะสินค้าเป็นแบบ Solution จะมีตัวชี้วัดมากกว่าแบบ Account Manager เน้นการจ่ายค่าตอบแทนแบบ Bonus

หลักการข้างต้นเป็นแนวคิดง่าย ๆ ในการกำหนดค่าตอบแทนพนักงานขาย หวังว่าคงเป็นประโยชน์กับท่านผู้อ่านนะคเพราะเป็นไปได้ยากที่ทุกคนจะยอมรับ แต่กระบวนการกำหนดและสื่อสารต้องโปร่งใสและง่ายในการทำความเข้าใจค่ะ) ขอให้โชคดีค่ะ


สำนักงานสอบบัญชี,#สอบบัญชี,สำนักงานบัญชี,#ทำบัญชี,#ที่ปรึกษา,การจัดการ,เศรษฐกิจการลงทุน

Tags : ค่าตอบแทนพนักงานขาย

view

*

view