จากประชาชาติธุรกิจ

จนถึง วินาทีนี้สำหรับธุรกิจค้าส่งค้าปลีกสินค้าอุปโภคบริโภคในประเทศไทย ก็ยังเป็นการขับเคี่ยวกันระหว่างยักษ์ใหญ่ข้ามชาติ ทั้งที่ยังไม่ได้กลายพันธุ์และที่ได้กลายพันธุ์ไปเรียบร้อยแล้ว อาทิ เทสโก้ โลตัส บิ๊กซี คาร์ฟูร์ กับยี่ปั๊วซาปั๊ว และโชห่วยสัญชาติไทย

โดย บรรยากาศการแข่งขันจะอยู่ตามจังหวัดเป็นส่วนใหญ่ ส่วนในกรุงเทพฯไม่ค่อยมีให้เห็นเนื่องจากคนกรุงเทพฯได้ถูกกล่อมเกลาพฤติกรรม ตลอดจนไลฟ์สไตล์ให้ยอมรับการจับจ่ายใช้สอยในรูปแบบโมเดิร์นเทรดไปเป็นที่ เรียบร้อยแล้ว

"ประชาชาติธุรกิจ" มีโอกาสได้สัมผัส "ร้านขวัญเรือน" ผู้ประกอบการธุรกิจค้าส่ง-ปลีกรายใหญ่ใน อ.ท่ายาง จ.เพชรบุรี ที่ปัจจุบันเป็นร้านค้าส่งที่มียอดซื้อสินค้า จากซัพพลายเออร์เยอะที่สุด และยังเป็นผู้ประกอบการสัญชาติไทยที่ยังอยู่ได้ในสังเวียนนี้ท่ามกลางคู่ แข่งที่เป็นยักษ์ใหญ่ข้ามชาติ

ขวัญเรือน สุขนิรัญ เจ้าของร้านค้าส่งค้าปลีกขวัญเรือนเล่าว่า เริ่มต้นธุรกิจจากค้าขายสินค้าอุปโภคบริโภคในตลาดนัด โดยเริ่มจากแป้งมัน น้ำตาล ต่อมาก็ขยายสินค้าเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ตามคำเรียกร้องของลูกค้า

"เวลา ลูกค้ามาซื้อแป้งมันก็จะถามต่อว่า น้ำตาลไม่มีหรือ ผงชูรสไม่มีหรือ เราก็รู้แล้วว่าสิ่งนี้เป็นความต้องการของลูกค้า จากสินค้าเพียง 2-3 รายการ ก็เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ จากเดิมที่เป็นแผงในตลาดนัด ก็ขยายเพิ่มมาเป็นร้าน จากร้านเล็ก ๆ ที่ขายปลีกแบบโชห่วยก็ขยายเพิ่มเป็นร้านใหญ่ พัฒนาเป็นร้านค้าส่งด้วยปลีกด้วย เช่นในปัจจุบัน"

ผ่านพ้นจนถึง ปัจจุบันประมาณ 20 ปี ร้านขวัญเรือนมียอดซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์สูงที่สุดใน อ.ท่ายาง มีหน้าร้าน 2 สาขาที่ อ.ท่ายาง และสาขาท่าคอย

ขณะนี้ถามว่าสินค้าใน ร้านมีอะไรบ้าง ขวัญเรือนบอกว่า ตอบไม่ถูกหรอกว่ามีเท่าไร อะไรบ้าง แต่ถ้าลูกค้าถามว่ามีนี่ไหม โน่นไหม ตอบได้ว่ามีหรือไม่มี เพราะ สินค้าทุกรายการเราเป็นคนสั่งซื้อ เพราะฉะนั้นจะรู้

คีย์ซักเซสที่ทำ ให้ร้านขวัญเรือน ร้านค้าส่งขนาด 2 คูหา อยู่ได้จนถึงเวลานี้โดยไม่ถูกปิดไปเช่นร้านอื่น ๆ ขวัญเรือนวิเคราะห์ให้ฟังว่า

ประการ แรก เรารู้จักลูกค้า เรารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ก็จัดสินค้าให้ตรงกับที่ลูกค้าต้องการ

ประการที่ 2 ราคา สินค้าที่ร้านของเราสามารถแข่งขันได้กับยักษ์ใหญ่ อาจจะไม่ถึงขั้นบอกว่าทุกรายการถูกกว่า แต่เทียบบิลต่อบิลสินค้าที่ร้านถูกกว่าอย่างน้อย 5-10% เพราะเรายึดหลักกำไรน้อยพออยู่ได้

ประการที่ 3 การบริการ เพราะจนถึงเวลานี้เรายังมีบริการส่งสินค้าจนถึงหน้าร้าน และบางร้านยังให้เครดิต

"ในต่างจังหวัดจะมีร้านโชห่วยเล็ก ๆ กระจายอยู่ในระดับตำบล ซึ่งส่วนใหญ่เขาไม่สะดวกจะเข้ามาซื้อสินค้าที่ร้านเอง เราก็จะให้บริการโทร.สั่งสินค้าเข้ามา จากนั้นเราก็จัดส่งให้มูลค่าต่อบิลจะอย่างน้อย 3 หมื่นบาทขึ้นไป เราก็ส่งให้แล้ว ซึ่งปัจจุบันมียอดขายแบบนี้หลายสิบราย"

และสำหรับ รายที่ต้องการเปิดร้าน ใหม่ ๆ เราก็ให้คำแนะนำได้ว่าควรจะมีสินค้าอะไรบ้างที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า

ฉะนั้น สินค้าที่ร้านจึงค่อนข้างครบ คือมีตั้งแต่อาหาร ยารักษาโรคในกลุ่มยาสามัญประจำบ้าน สบู่ ผงซักฟอก ครีมบำรุงผิว ข้าวสาร ฯลฯ

แต่ทั้งนี้ก็ต้องยอมรับว่า เราก็ต้องมีการรปรับตัว โดยตอนนี้สิ่งที่กำลังทำอยู่ก็คือ การลงทุนซื้อระบบในการบริหารจัดการสินค้า จากเดิมที่เป็นระบบแมนวลก็มาใช้คอมพิวเตอร์

"เรายอมลงทุนซื้อระบบ หลักหลายแสนบาทเพื่อเป็นตัวช่วยให้การทำงานสะดวกและชัดเจนมากขึ้น คือตอนนี้งานเราเยอะ รายละเอียดก็เยอะ และเราก็ต้องการเติบโต ฉะนั้นถ้าเราอยากจะโต เราก็ต้องกล้าที่จะลงทุนเพื่อไม่ให้เราถูกจำกัดอยู่ในกรอบของเวลาและความไม่ ไว้วางใจ" ขวัญเรือนกล่าวพร้อมอธิบายเพิ่มเติม

ค้าปลีกสินค้า อุปโภคส่วนตัวยังมองว่ามีช่องทางที่ขยายไปในช่องทางที่รายใหญ่ยังเข้าไม่ถึง ซึ่งถ้าเรายังทำแบบเดิมเราก็ขยับไม่ได้ แต่ถ้าเราซื้อระบบและใช้ระบบช่วยให้เราทำงาน เราก็จะมีเวลาที่ขยายงานได้ สร้างงานได้เพิ่ม

เพราะฉะนั้น สำหรับธุรกิจค้าส่งค้าปลีกสินค้าอุปโภคภูธร "ร้านขวัญเรือน" อ.ท่ายาง จ.เพชรบุรี จึงเป็นอีกกรณีศึกษาหนึ่งที่อยู่ได้ท่ามกลางวงล้อมของยักษ์ใหญ่ข้ามชาติ